Conversamos con Ernesto Soriano, Director Comercial de Avalon para la región EMEA, quien comparte la visión y estrategia de la compañía en un sector en plena transformación.
Durante la entrevista, Ernesto nos habla sobre los retos actuales de las estaciones de servicio, las oportunidades de crecimiento en Europa, Oriente Medio y África, y cómo Avalon, con 40 años de experiencia en el sector, se posiciona como socio tecnológico clave gracias a soluciones innovadoras como Arcadia.
Como Director Comercial de Avalon para la región EMEA, ¿cuál es su principal objetivo y cómo se enfoca el equipo de Avalon en entender las necesidades específicas de los propietarios de estaciones de servicio y partners del sector?
Aunque la expansión internacional de Avalon comenzó a principios de los 2000 en Latinoamérica —donde hoy mantenemos una posición sólida—, no fue hasta 2022, tras la adquisición por parte de Constellation Software (CSU TSE), cuando implementamos una nueva estrategia enfocada en Europa, Oriente Medio y África. Nuestro objetivo es posicionar a Avalon como un socio tecnológico clave en toda esta región.
Nuestro enfoque ha sido progresivo: primero, identificar mercados menos maduros con alto potencial de crecimiento; después, construir alianzas estratégicas, y finalmente consolidarnos con nuestros propios recursos y equipos para expandirnos y dar soporte total a clientes y partners.
En cada etapa, lo que define a Avalon es la escucha. Escuchar a nuestros clientes, a nuestros socios y al propio mercado. Sabemos que no hay dos clientes iguales: cada uno tiene unas necesidades específicas. Nuestro papel es comprenderlas y adaptar nuestras potentes soluciones con flexibilidad y una mentalidad de mejora continua.
Desde la perspectiva comercial, ¿cuáles son las mayores demandas y los desafíos más urgentes que les transmiten los gestores de estaciones de servicio en la actualidad? ¿Ha cambiado el perfil de su cliente en los últimos años?
La demanda más común hoy es la adaptabilidad: la capacidad de evolucionar, integrarse y responder con rapidez a un ecosistema tecnológico y de aplicaciones cada vez más complejo.
Los clientes quieren socios que apoyen su crecimiento y evolución: a veces cubriendo necesidades ya contempladas en nuestras soluciones y, en otras ocasiones, desarrollando nuevos requerimientos o tecnologías. El hecho de ser una empresa totalmente especializada en este sector nos da la agilidad necesaria para ofrecer ambas cosas.
En este contexto, ¿cuál es la estrategia de crecimiento de Avalon en la región EMEA? ¿Qué mercados o segmentos de negocio consideran más prometedores para la expansión de sus soluciones?
Como mencionamos, Avalon ha identificado mercados prioritarios en cada región, respaldados por Business Developers con amplia experiencia que se están incorporando a nuestro equipo EMEA.
Europa del Este, los Balcanes, el norte y oeste de África, así como Arabia Saudí y Emiratos Árabes, se están mostrando especialmente prometedores.
En mercados maduros y consolidados, nuestra estrategia es diferente: ponemos más foco en fusiones y adquisiciones, aprovechando el respaldo de nuestra compañía matriz.
El mercado de soluciones para estaciones de servicio es muy competitivo. ¿Qué diría que distingue a Avalon respecto a sus competidores? ¿Cuál es vuestra propuesta de valor única para un propietario de estación que busca modernizar su negocio?
El próximo año Avalon celebra su 40 aniversario. Ha sido un recorrido continuo, siempre dedicado al sector Oil & Gas: desde las primeras fases de automatización de estaciones de servicio hasta los actuales puntos de energía, conveniencia y servicios.
Evolucionar a través de todas estas etapas, siempre enriqueciendo nuestras soluciones con la retroalimentación de una base de clientes tan diversa, nos ha dado una visión amplia y una capacidad excelente.
El resultado es una solución integral pero modular, capaz de gestionar todas las áreas de un negocio de estaciones de servicio, en los tres niveles clave: Front, Back y Head Office.
La presencia de Avalon en ferias internacionales ha aumentado notoriamente en los últimos dos años, ¿qué productos están recibiendo una mejor acogida del público asistente?
Lo que más sorprende a los asistentes es cómo Avalon convierte la complejidad en simplicidad.
Ven cómo todos los procesos —ventas, gestión, supervisión— están conectados en un entorno integral, trazable y fácil de usar.
Detrás de esto está Arcadia, nuestra plataforma de gestión SaaS en la nube para Back y Head Office, que ofrece información estructurada y en tiempo real a gran escala. Se trata de un producto que, de manera constante, genera un gran interés.
Dentro de poco os veremos nuevamente en Forecourttech 2025, una de las plataformas clave para conectar con el sector. ¿Qué expectativas tiene de este evento?
Forecourttech se ha convertido en un evento clave en nuestra agenda. Cada año esperamos con entusiasmo conocer nuevos prospectos, reforzar vínculos con clientes y socios actuales, y descubrir las últimas tendencias y tecnologías que marcan el rumbo del sector.
También es una oportunidad para sentirnos parte de esta comunidad global —una gran familia— que comparte la misma pasión por impulsar la innovación en nuestra industria.
¿Cuál es el feedback que recibe Avalon del visitante profesional que acude a estos foros de networking?
El feedback es siempre muy positivo. Los visitantes destacan la facilidad con la que nuestras soluciones permiten obtener, al mismo tiempo, una visión global del rendimiento de toda la red y un acceso en profundidad a datos detallados, todo ello en tiempo real.
También subrayan un punto importante: la necesidad de que Avalon amplíe su presencia en más mercados, ya que muchos potenciales clientes se sienten más seguros adoptando nuestro ecosistema cuando lo ven funcionando con éxito en su propio país.
De cara al futuro, ¿cómo prevé que evolucionará el modelo comercial en el sector de las estaciones de servicio? ¿Ve diferencias llamativas entre los distintos mercados a los que se está acercando Avalon?
Sin duda. El nivel de madurez y evolución varía enormemente de un país a otro, e incluso más entre continentes.
Mientras algunos mercados ya están experimentando con la IA, otros apenas están dando sus primeros pasos en la automatización.
Para estos últimos, el papel de Avalon es ayudarles a acortar caminos: aplicar nuestra experiencia para facilitarles una modernización rápida, con un coste y un tiempo razonables. Esto hace que nuestro enfoque comercial sea complejo —porque nos adaptamos a realidades muy distintas— pero también profundamente apasionante.
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