Entrevista en PetrolPlaza

Entrevista para PetrolPlaza

Entrevista a Ernesto Soriano: "Evolucionamos con nuestros clientes"

Ernesto Soriano, Director de ventas EMEA de Avalon, conversa con PetrolPlaza acerca del crecimiento internacional de la compañía española de software, sobre cómo la capacidad de adaptación es intrínseca quiénes son, y sobre su presencia en UNITI Expo 2024.

¿Cómo entró Avalon Informática en el sector de las estaciones de servicio?

Avalon comenzó su actividad en 1986 como consultora de software para distintos clientes, incluidos el Metro de Madrid y el Ministerio de Asuntos Exteriores. Uno de los clientes también era un grupo de estaciones de servicio de Madrid que querían un programa para gestionar su red. Tuvo mucho éxito y al poco nos especializamos en ese campo con un software de gestión de back-office y head-office.

Por demandas de los clientes, al poco desarrollamos nuestro primer TPV, Open POS, que conectamos a los surtidores por medio de DOMS. Empezamos a dar una solución completa para combustibles y tienda. A finales de los 90 sacamos los primeros terminales de pago exterior (OPT) con el apoyo de grandes redes como Carrefour, SuperCor (Repsol y El Corte Inglés) y Galp. Después añadimos a otras grandes marcas como Shell y Avia. Hoy contamos con una cartera muy amplia de grandes cuentas repartidas por el mundo. Nosotros somos mucho más fuertes en una red que en una sola estación.

¿Cuál es el presente de la empresa?

Hemos crecido a nivel geográfico y de producto. En 2001 abrimos una filial en México. Hoy estamos presentes en 19 mercados distintos incluyendo Europa, Oriente Medio y América Latina. Al haber nacido en el sector de estaciones de servicio, hemos evolucionado acompañando el cambio que estas han vivido. Cuando la estación empezó a incorporar la parte de tienda, nosotros nos adaptamos. Siempre hemos querido dar una solución única e integral al cliente para que lo tenga todo con nuestro sistema. Ahora también tenemos un software para cafeterías y restaurantes. Hemos querido apoyar a las marcas para que tengan un único interlocutor con una solución completa que cubra todas sus necesidades en todas las áreas de negocio y a todos los niveles.

Según van aumentando los servicios incluidos en la estación de servicio, ¿se añaden capas de complejidad a la solución que ofrecéis? ¿O la dificultad es mayor para el retailer?

Pese a que exista el desafío, siempre hemos tenido muy claro que nuestra solución tiene que ser una solución abierta, flexible y capaz de comunicarse con otros sistemas. Hemos hecho un círculo redondo, sin aristas, que pueda integrarse con nuevas capas. Los clientes actuales deben pensar en el futuro desde el presente. Necesitan una solución que cubra las necesidades de hoy pero acompañe en los desafíos del futuro. Nuestro ADN es acompañar al sector en todas sus necesidades.

Desde hace tres años sois parte de Constellation Software. ¿Cómo fue esa adquisición y qué impacto ha tenido en el desarrollo de Avalon?

Constellation es una multinacional canadiense listada en la bolsa de Toronto y una de las diez mayores compañías de software del mundo. Buscan empresas de software que tengan un producto vertical, especializado y con gran capacidad de crecimiento. Una vez adquirida, implementan sus best practices y las ayudan a crecer. En ese sentido, Avalon era una empresa con una solución tecnológica muy completa y con una presencia internacional ya significativa. Nos está permitiendo una expansión internacional mucho más potente. En este tiempo hemos comenzado a trabajar en Egipto, Arabia Saudita y Polonia.

¿Cómo va ese proceso de expansión? ¿Y qué mercados veis con más potencial?

El mercado internacional siempre es complejo. Cada país tiene unos requisitos, un contexto tecnológico y unas barreras de entrada diferentes. Nos ayuda tener una solución muy estándar, y al estar ya en 19 países, hemos aprendido a adaptarnos. Eso nos ayuda a afrontar estos retos de una manera rápida. Al ser una empresa de software, adaptar nuestra solución es algo intrínseco a nosotros.

Polonia, donde ya hemos crecido, tiene un potencial extraordinario en Europa. En Oriente Medio, estamos trabajando en Arabia Saudí, Egipto y Marruecos, donde consideramos que tenemos una mayor capacidad de impacto y de penetración. En estos lugares ya tenemos partners y clientes. Sudáfrica también es un país potencialmente interesante.

¿Cómo os estáis adaptando al concepto de estación multienergética?

Es una realidad que las estaciones de servicio están evolucionando para ser un crisol de energías y de servicios. Nosotros ofrecemos una solución única e integral que aglutina en una sola plataforma los distintos negocios de una estación de servicios. No es tan complejo comunicarse con un cargador eléctrico en vez de un surtidor. Igual que con el hidrógeno. Desde la solución que ya tienes, abres una ventana a una nueva energía.

Vais a ser expositores la semana que viene en UNITI Expo. ¿Qué objetivos tenéis para esta edición? ¿Qué papel tiene en vuestra estrategia?

El primero es hacer visible nuestra compañía. Somos conscientes de la trascendencia que tiene UNITI Expo en el mercado internacional. Llevamos poco más de dos años con nuestra estrategia de expansión que mira más allá de los países hispanohablantes. Tenemos el reto de competir con empresas que llevan muchos años trabajando en estos mercados. El segundo objetivo es mostrar toda la gama de productos: punto de venta atendido que controle carburantes, tienda, cafetería y restaurante; punto de venta desatendido con distintos OPT; terminales de inventario; y el corazón de todo el sistema, Arcadia Suite. Y por último, también queremos ver la senda que está marcando el sector. Un evento de este tipo te sirve para vislumbrar el futuro.

Lee la entrevista original aquí.

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Interview in PetrolPlaza

Q&A with Ernesto Soriano (Avalon): "We evolve together with our clients"

Ernesto Soriano, EMEA Sales Director of Avalon, speaks to PetrolPlaza about the international growth of the Spanish software company, how adaptability is intrinsic to who they are, and their presence at UNITI expo 2024.

Q. How did Avalon enter the service station sector?

A. Avalon began its operations in 1986 as a software consulting firm for various clients, including the Madrid Metro and the Ministry of Foreign Affairs. One of the clients was also a service station network in Madrid that wanted a program to manage their business. It was very successful, and soon we specialized in this field with a back-office and head-office management software.

As the demands from our clients changed, we soon developed our first OpenPOS system that connected to dispensers via DOMS. We began to provide a complete solution for fuel and retail. By the late 90s, we launched the first outdoor payment terminals (OPTs) with support from large networks like Carrefour, SuperCor (Repsol and El Corte Inglés), and Galp. Later, we added other major brands such as BP, Shell, Tamoil, and Avia. Today, we have a very extensive portfolio of large accounts spread around the world. Our solution performs at its best when implemented on networks.

Q. What is the current state of the company?

A. We have grown in the number of products we offer and countries we operate in. In 2001, we opened a subsidiary in Mexico. Today, we are present in 19 different markets including Europe, the Middle East, Africa, and Latin America. Being forecourt-native, we have evolved along with the transformation of stations, first adapting to the incorporation of convenience stores. Then to the coffee and restaurant area. We have always wanted to provide a unique and comprehensive solution that allows clients to have everything in one system – a solution that covers all their needs across all levels. Our mission is to continue evolving with our clients.

Q. How does the addition of services to forecourts increase the complexity of your product portfolio?

A. Despite the existing challenge, it’s always been clear that our solution must be open, flexible, and capable of communicating with other systems. We made a complete circle that can easily integrate new layers. Today’s clients must think about the future from the present. Solutions need to cover today's needs while supporting future challenges. Our DNA is to accompany the sector in all its needs.

Q. You have been part of Constellation Software for three years. How did the acquisition go, and what impact has it had on Avalon's development?

A. Constellation is a Canadian multinational listed on the Toronto Stock Exchange and one of the ten largest software companies in the world. They look for software companies that have a vertical, specialized product with great growth potential. Once acquired, they implement their best practices and help them grow. In this sense, Avalon was a company with a very complete technological solution and a significant international presence. It allows us a much more powerful international expansion and the incorporation of experienced top-tier figures, such as Mario Pereira, who very recently became Chief Commercial Officer. During these three years, we have begun working in Egypt, Saudi Arabia, and Poland.

Q. How is the expansion process going? And what markets do you see with great potential?

A. The international market is always complex. Each country has its own requirements, technological context, and barriers to entry. Having a very standard solution helps us, and we’ve learned to adapt after working in 19 countries. As a software company, adapting our solution is intrinsic to us.

Poland, where we have already grown, has extraordinary potential in Europe. In the Middle East, we are working in Saudi Arabia, Egypt, and Morocco. These markets, where we already have partners and clients, is where we could have the biggest impact and penetration. South Africa also has potential.

Q. How are you adapting to the concept of a multi-energy station?

A. It is a reality that service stations are evolving to be a hub of energies and services. We offer a unique and comprehensive solution that aggregates the various businesses of a service station into a single platform. Communicating with an EV charger is not that much harder than with a dispenser. The same goes for hydrogen. From the solution you already have, you open a window to a new energy type.

Q. You will be exhibitors next week at UNITI expo 2024. What are your goals for this edition of the trade fair? What role does it play in your strategy?

A. The first goal is to increase visibility. UNITI expo has a major significance for the international market. Our expansion strategy that looks beyond Spanish-speaking countries has only been in place for two years. Competing with stablished companies in new markets is a challenge. The second is to show the entire range of products: attended POS that manages fuels, store, cafeteria, and restaurant; unattended POS with different OPTs; inventory terminals; and the heart of the whole system, our Arcadia Suite. Lastly, we also want to see which path the industry is taking. These events allow you to take a peek into the future.

Read here the original interview.